Có một vài người áp dụng những kỹ năng marketing bán hàng hay khóa học đào t...án hàng để bán hàng, sau nhiều lần bị khách hàng từ chối, thậm chí bị chỉ trích thì cho rằng, những khách hàng này có tâm lí mâu thuẫn bẩm sinh với người bán hàng.

Nếu người có kỹ năng marketing bán hàng rất giỏi nhưng không biết sản phẩm của mình giúp được gì cho khách hàng, cũng không biết hiện tại khách hàng đang có nhu cầu gì thì người bán hàng đó nhất định sẽ thất bại dù có những kỹ năng marketing bán hàng tài giỏi đến đâu . Do đó, muốn trở thành người bán hàng xuất sắc thì trước tiên phải hiểu nhu cầu của khách hàng, đồng thời phải nhằm vào nhu cầu của khách để khơi thông có hiệu quả.

Giả dụ có một người có những kỹ năng marketing bán hàng mà họ đã thuộc làu những kiến thức về sản phẩm của mình, song trong giao tiếp khơi thông với khách hàng lại không thể tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì dù người bán hàng có giới thiệu sản phẩm của mình rõ ràng, chính xác như thế nào cũng không thể lay chuyển được khách hàng. Vì thế, trước khi bán hàng, người bán hàng phải tìm hiểu yêu cầu của đối tượng mua hàng.

Vậy trong quá trình bán hàng, người bán hàng cần phải tìm hiểu những thông tin gì?

Trước tiên, người bán hàng phải biết sản phẩm của mình trongkhóa học về kỹ...án hàng có thể giúp gì cho khách hàng, đồng thời phải nhớ, trong kinh doanh, phải nhận định mục tiêu hàng đầu là phục vụ khách hàng chứ không phải chào bán sản phẩm.

Hai là, phải tìm hiểu trong số sản phẩm của mình trước khi dùng kỹ năng marketing bán hàng để giới thiệu sản phẩm , sản phẩm nào được khách hàng coi là giá trị nhất. Tổng kết lại, khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn không ngoài hai động cơ sau: nhu cầu và ham muốn.

Ba là, người bán hàng còn phải tìm hiểu sở thích, các hoạt động, các quan niệm chính trị và thói quen sinh hoạt của khách hàng. Có như vậy thì khi giao tiếp, người bán hàng mới có tiếng nói chung và tạo được điểm đột phá với khách hàng, điều này chủ yếu hợp với khách hàng lâu dài.

Ngoài 3 điều nói trên, người bán hàng còn phải có kỹ năng làm rõ khi nào thích hợp cho việc đi thăm khách hàng, tư liệu của người cạnh tranh và sản phẩm của mình có thể giúp khách hàng thu được hoặc tiết kiệm được bao nhiêu tiền, v.v…

Vậy, người bán hàng phải làm thế nào để hiểu được những tình hình này?

Trước hết, phải thông qua bạn bè hoặc đồng nghiệp của khách hàng để có được những tư liệu có liên quan, điều này rất có lợi trong việc tìm hiểu khách hàng. Có một vài câu hỏi không tiện trực tiếp tìm hiểu, lúc đó bạn bè và đồng nghiệp của khách hàng sẽ là một kênh rất tốt để người bán hàng khai thác thông tin.

Tiếp theo, người bán hàng ngoài kỹ năng marketing bán hàng hay khóa học kỹ nă...iệu quả còn phải biết quan sát, chủ yếu phải chú ý quan sát các nơi như phòng họp, tường, bàn, giá sách … của khách hàng, những nơi này giúp ích rát lớn cho người bán hàng trong việc tìm hiểu trình độ nhận thức, trình độ văn hóa, hứng thú, sở thích của khách hàng.

Người bán hàng còn phải biết cách nêu câu hỏi, phải có cách nói thích hợp để đề xuất với khách hàng một số câu hỏi có liên quan. Một số người thích nói về bản thân, ngoài ra, họ còn cảm thấy mình khác với số đông người khác, vì thế nêu câu hỏi với khách hàng là cách nhanh nhất để tìm hiểu họ. Đương nhiên, cần tránh nêu ra những câu quá quen hoặc không xác đáng. Để khách hàng chủ động nói chuyện với bạn, đây là một bước quan trọng để kéo gần quan hệ.

Chỉ có làm tốt ba điều trên, người bán hàng mới có được một nhận thức cơ bản về khách hàng, trong hoạt động kinh doanh phải nắm chắc tâm lý khách hàng, nâng cao hiệu quả công tác của mình.